对话星动纪元陈建宇：机器人开始创造价值之后，规模化卡点在哪？

"很多时候，不是我们在向客户推销机器人，而是客户在催我们交付。"这个令人惊讶却令人欣慰的说法来自人形机器人行业。问：星动纪元的交付量预计从去年的数十台跃升至今年超千台，驱动这一增长的核心因素是什么？陈建宇：核心原因是我们的产品逐渐达到了真实应用场景的要求。我们选择了一条有挑战但天花板更高的商业路径——直接瞄准真实应用。这意味着我们跳过了商业展示场景，直接瞄准真正的B2B应用场景，未来几年可能拓展到C2B家庭应用。然而，这类场景对机器人的要求极高。不仅需要足够智能的具身大模型，还需要底盘、运动控制和灵巧手方面足够的性能——这些都需要相当长的时间。去年我们卖出了数百只灵巧手，但受限于底盘成熟度和工业物流应用模型的完善程度，POC进展缓慢。今年我们的应用指标已接近或达到相关标准，因此订单和交付量相应增加。问：今年星动纪元在商业化方面将取得哪些重大突破？陈建宇：今年人形机器人将在某些物流细分领域达到规模化应用标准。到明年，可适用的场景类型将明显增加。我们观察到一个趋势转变：有时候是场景主动寻找机器人公司，而不是反过来。问：与专注单一细分的公司相比，星动纪元同时推进多条技术路线，这是否造成更大压力？陈建宇：实际上，我们在每条技术线上都做了早期布局，积累了相当深度。星动纪元是国内最早开发VLA端到端大模型的企业之一——我们在2023年ChatGPT出现后就开始了。运动控制方面，我们从2022年就开始研究人形机器人控制，四足控制更早。我们也是最早开发灵巧手的具身智能企业之一。重要的是，我们的技术方向始终一致。无论底盘架构、灵巧手设计还是端到端模型，我们都坚持第一性原理判断，不频繁转向，从而避免大量试错成本。问：为什么星动纪元必须坚持全栈自研？陈建宇：实现真正的商业闭环需要足够智能的大脑、足够的底盘和灵巧手——缺一不可。首先，全栈自研使我们能够根据特定目标和需求快速迭代调整，更快完成商业闭环。例如物流客户需要更大负载能力，如果依赖外部供应商就要等他们的下一代产品发布，可能错失机会。自研底盘允许快速迭代。其次，自研实现更好的成本控制。灵巧手行业利润率仍然较高，依赖采购组件会把利润留在供应链。自主开发和制造能够持续降低成本并建立技术护城河。问：星动纪元提到全球市值前十的科技公司中有九家是客户，这些合作集中在哪些领域？陈建宇：这些客户主要是科技公司的开发者，探索未来与机器人和具身智能的整合。我们提供平台能力——机器人底盘、硬件平台，加上一些软件和控制系统。这些企业拥有强大的研发能力，所以他们主要利用我们的平台进行探索和验证，而不是购买完整解决方案。问：目前行业有争论，许多具身机器人仍然卖给研究机构或数据采集公司，而非真正的生产场景。你认为具身智能的需求是真实的吗？陈建宇：需求是真实的，而且非常明确。产品性能稍有提升，订单就会快速释放。在物流领域，我们接触的许多客户比我们还急切。他们已经认识到机器人创造的价值，等待产品能力达到规模化部署标准——一旦达到，立即交付。家庭场景同样充满期待：消费者何时会购买家用机器人？如果我们真正创造出价格合理、足够可靠、真正有用的家用机器人，我相信会有大量消费者购买。问题不在于需求是否存在，而在于技术和产品何时达到需求所要求的标准。问：竞争加剧下，人形机器人价格在下降。星动纪元会为市场份额牺牲利润率吗？陈建宇：我们的定价是市场导向的，不是成本导向的。今年灵巧手价格因竞争加剧下降了近一半。同时我们的成本也在下降，保持了健康的盈利能力。我们会持续推动降本，但最终是市场竞争决定定价。<br/>---END---